先日、とある TV 番組で、大手住宅メーカーのトップセールスマンが言っていた。
「眼鏡を掛けてから、営業成績があがりました。 眼鏡は私の営業に欠かせないアイテムです。」
この話を聞いて、あなたはどう思う？
・「そんな簡単なことで、営業成績が上がったら、苦労しないよ！」
・「たまたまでしょ？」
・「こじつけじゃない？」
・「眼鏡を売るための、デッチ上げなんでしょ！」
そうです。 いや、ウソウソ。
このトップ営業マンが、「眼鏡を掛けてから、営業成績が上がった。」 と言ったのは、事実です。
ただ、 それには理由があり、たまたま営業成績が上がったわけではありません。
ちゃんと、狙って眼鏡を掛け始めたのです。
そのトップ営業マンが言うには、営業で一番大切なのは、
・まずは、覚えてもらうこと
・とにかく、印象に残ること
【AIDA の法則】でいうところの、最初の 【A】 ですね。
そのアイテムとしての、「眼鏡」 だったわけです。
男性の営業にとって、使える数少ないアイテムだったわけです。
だからといって、目立てとばかりに、
・イカツイ眼鏡 や
・ど派手な眼鏡
では、信用されませんので、ご注意を！
そのトップ営業マンが掛けていた眼鏡は、いたって普通の黒縁のセルフレームでした。
そう、こんな感じ。
もちろん、「眼鏡」を一つの武器にして、
印象に残って、覚えてもらったからといって、それだけで、成績があがるなど、そんな甘い話はありませんね。
購買決定権を持った人の見極めや、スムーズなクロージングへの移行など、大切なことはたくさんあります。
トップ営業マンに共通することがあるとすれば、
”必要なこと意外はあまりしゃべらず、お客様に思う存分話をさせてあげる” ってことではないでしょうか。
ま、第一印象、信用されやすく、印象に残るアイテムとしての、「眼鏡」
いいんじゃね。
